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      走進綠A

      綠A切換中國保健品模式


      從1980年代中期始,中國保健品市場以“人參蜂王漿”開山,在經歷了太陽神如日中天、飛龍天馬行空、三株帝國迅速膨脹、紅桃K成為王牌、太太健康風暴、腦白金咸魚翻身、安利紐崔萊后來居上、綠A異軍突起的頻頻改朝換代之后,保健品不論遭遇了怎樣的詬病都在人們心中留下了深刻的烙印,愛之毀之皆成文章,也許,還沒有哪一個行業遭遇過這樣的雙重境遇。


      十字路口的中國保健品

      從1980年代中期始,中國保健品市場以“人參蜂王漿”開山,在經歷了太陽神如日中天、飛龍天馬行空、三株帝國迅速膨脹、紅桃K成為王牌、太太健康風暴、腦白金咸魚翻身、安利紐崔萊后來居上、綠A異

      軍突起的頻頻改朝換代之后,保健品不論遭遇了怎樣的詬病都在人們心中留下了深刻的烙印,愛之毀之皆成文章,也許,還沒有哪一個行業遭遇過這樣的雙重境遇。


      中國保健品行業有其特定的歷史文化淵源,無論是生產者還是消費者,對保健品的技術標準都存有模糊認識,這可能是中醫文化所起的作用。從生產者的角度來說,缺乏大家公認的一套科學的技術評判標準;從消費者來講,也不太關心這套東西。這就造成了大量保健品企業一直是營銷重于研發和生產,做宣傳重于做企業。企業制造出一種產品后就是狂轟亂炸地打廣告。通過制造概念,在缺少明確的技術和質量標準的情況下,對功能或功效進行擴大性的宣傳,讓消費者接受,由于面對的消費群體很大,銷售額在短期之內上升很快,有一定的市場占有率,企業很容易就膨脹式地發展起來。然而這種吸毒式的的模式成了中國保健品的致命點。

      據報道,10年前躋身于保健行業財富10強的企業,今天已經有近二分之一不知不覺地銷聲匿跡了。加上門檻的提高和監管力度的加大,保健品行業已經走到了又一個十字路口。


      中國保健品軟肋

      一個富有生命力的行業,活得讓人指指戳戳。

      中國保健科技學會會長潘學田一語道破了中國保健品行業不能健康發展的要害:科研投入嚴重不足。保健品行業自 80年代起步,到現在已經幾起幾伏,所有的原因都是信譽危機。保健品企業大多規模小,產品的技術含量低,企業管理水平也低,經營手段也不規范,很難經得住市場的考驗,三番五次,造成消費者對整個行業的不信任。

      在國外,保健食品是作為營養補充劑同藥品一樣接受藥品與食品管理局的嚴格檢驗,科研投入上也基本上與藥品的科研投入相當,占銷售收入的12%到20%不等。而在中國 ,很多保健品企業用作科研開發的投入只占銷售收入的1%,有些企業連1%都沒有,在衛生部審批通過,就可以拿去賣了,批號終身制,與科研有什么干系?

      國內一些有實力的保健品企業從建立伊始就是信奉“科技是第一生產力”的,如國內螺旋藻領軍企業——綠A。在中國保健品企業都在“重廣告輕科研”的發財時期,綠A一開始就“逆流而行”做長產業,花費4.8億巨資在程海建立綠A原生螺旋藻基地。創新研發是綠A發展的動力。每年上百萬的科研投入,保持擁有國際領先水平的科研實驗設施和技術裝備,奠定了公司技術創新,新產品研發的實力和發展優勢,保證了公司的核心競爭力。對螺旋藻的研究已達到多肽、多糖分子水平創新性地完成了中國紅球藻的產業化,打破了美日長達13年的壟斷,成為國內首家實現紅球藻產業化的微藻企業。正是堅持產學研一體化的發展戰略才有中國保健品問鼎世界巨頭之日。今天綠A已并列世界螺旋藻三巨頭之一,開啟了中國保健品的國際化之路。

      據了解,國內一些保健品企業看到綠A的成功經驗之后,已經開始重視科研開發,像上海交大昂立、大連珍奧核酸等。這對保健品行業來說應該是個喜訊。




      再看中國保健品營銷模式

      中國保健品品種之繁多,營銷手段之多樣,堪稱市場中一道獨特的風景線,眾多保健品企業都在探求適合自身發展的營銷模式。前幾年,體驗營銷、會議營銷、服務營銷、數據庫營銷,甚至網絡營銷等營銷模式紛紛出籠,并被越來越廣泛地應用。然而在紅紅火火一陣后,如今終于入了寒冷的“冬天”。直銷條例出臺以來,這些游走于法規邊緣的營銷手段,最終要遭受“游戲規則”的封殺。事實上,這些手段雷同的營銷模式,從其誕生之日起就已注定了要時乖運蹇。近幾年,腦白金的廣告轟炸、安利的人脈戰略均取得了奇效,但無論是廣告轟炸的背后還是人脈戰略的實質,存在的致命點就是產品的低成本投入。這與中國保健品疾呼誠信的歷史步調格格不入。

      2005年起中國保健品市場在接連經歷了幾年的滑坡之后,開始在營銷領域尋找出路,眾多保健品生產企業開始認識繼而追捧新的營銷模式,在終端,保健品連鎖專賣和大型專業市場的出現和紅火昭示著中國保健品市場新營銷模式登上歷史舞臺。

      綠A,正是這終端與專賣店“雙軌制”模式的開創者。早在上世紀90年代,正是保健品的黃金時代,只要有廣告,產品就不愁賣。因此大多數的保健品走的都是代理銷售的路子,一些保健品甚至是走傳銷的路子。就在這時綠A做出一個驚人之舉——開辦專賣店,施行“雙軌制”模式,一方面按照所有保健品的做法進渠道銷售,如藥店、商場;另一方面 ,自己搞專營店,直面消費者。消費者在哪里買沒有關系,但如果一旦發現問題或有疑問,就可以到專營店直接向廠家反映。同時,綠A不斷完善升級專賣店。02年綠A創新性地將家電售后服務理念引進保健品銷售行業,堅持做消費者背離研究,致力打造保健品行業4S店,將銷售(Sale)、服務(Service)、反饋(Survey)和展示 (Show)融為一體。充分重視消費者心理感受,讓消費者體驗到汽車客戶的至尊享受。

      這是中國保健品前所未有的革新,綠A的“雙軌制”及4S店開創了中國保健品全新的營銷模式——誠信、優質、服務??v觀中國保健品幾次浮沉,這三者必定是最后站在歷史舞臺上的,是歷史的必然。今天的綠A已經成長為中國螺旋藻領軍企業、世界螺旋藻三巨頭、微藻類研究的國際中心,綠A的成功詮釋了中國保健品亟待的模式。

      誠信立市、品質把關、注重科研、營銷創新和國際視野是“綠A模式”的核心,是綠A走出中國保健品誠信危機和市場低迷保持快速穩定增長的關鍵。也是中國保健品行業要用心完成的功課。從綠A的成功經歷我們不難發現,綠A模式為中國保健品注入了新的內涵,毋庸置疑綠A模式將在保健品行業的新時代發揮更大的潛能,影響、改變整個中國保健品行業。(摘自《春城晚報》)


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